El secret per vendre en un món saturat és personalitzar

¡Buen provecho!

A la pel·lícula, en lloc de Wall Street, Jordan Belfort, el personatge que fa de Leonardo DiCaprio, es reuneix amb uns amics sense cap experiència per ensenyar-los a vendre. Per fer-ho, els dona un bolígraf i els diu "Venem aquest bolígraf". Els primers amics ho intenten, expliquen que maco i meravellós que és el bolígraf, fins que al final el seu amic Brad agafa el bolígraf i li diu al Jordan. ¿Pots escriure amb el teu nom en aquest tovalló? Jordan li diu que no té oligraf i aleshores Brad li diu, tal venc.

Ja veieu que al món de l'empradoria i de l'empresa hi ha un món d'idees i de productes per vendre. Ara bé, no totes es venen. I vendre, escolta, vendre és tot un art i fins i tot l'IA ens hi pot ajudar. Però vendre és un art perquè tothom ven contínuament. Si ens posem a pensar, totes les persones que escoltem, que veiem a la televisió, un cantant ven. Un que ven un cotxe també ven, però és que estem venent. I en volem parlar amb la conferenciant Mònica Mendoza, que ha convertit la venda i l'emprenedoria en una professió. És psicòloga, conferenciant internacional. Què tal, com estàs? Molt bé i molt contenta

de veure't en el teu programa, Xantal. Gràcies per la invitació. Et vengo un bolígraf, el vols? Ara mateix, clar que sí. Home, a mi m'ho compres.

A mi m'ho compra tot, la Mònica, no? M'ho compraries? Si ara et dic, del vent, per dos euros. No, me'l compraries?

Tu ja tens alguna cosa que ajuda a vendre, que és que generes confiança. Així que ja un primer pas ja el tens. Ah, sí, genero confiança? Això m'ho dius no per quedar bé, és veritat, eh? Sí, els periodistes normalment, que dieu coses que són coherents, normalment genereu credibilitat. Si no, aquí creurem ja. A ningú. Home, els influencers ja saps

que estan de caiguda? I llavors jo dic, bé, no sé, els comunicadors, periodistes, al final també, jo hi ha una cosa, i ara anem a la venda, però quan un comunica a YouTube i no diu la font i no verifica, al final no te'l creus. I això està passant. I en canvi jo crec que els que hem estudiat també una carrera de periodisme que portem molts anys és, hem verificat, treballem amb rigor, i això al final també, Mònica, se sap.

Ja era hora que això passés perquè passen totes les disciplines. Jo com a psicòloga veig molta gent que ha llegit quatre llibres d'autoajuda i dona consells de psicologia. Hi ha gent que no és nutricionista i et diu el que has de menjar. Això crec que està passant a tot arreu i ja és hora que les coses posin el seu lloc. Molt bé. Com hem de vendre? Com ens hem de vendre? Primer, hem de veure quina demanda hi ha al mercat, que és el que la gent vol. I segon, mai s'ha d'enganyar i t'has de posicionar en el mercat d'alguna manera que et vulguin comprar. Perquè hi ha dues maneres. Hi ha la venda de tota la vida, que tu vas a buscar el client, i després hi ha l'altra venda, que és fer coses a les xarxes perquè et truquin, que et sembla més agraït, Chantal. I què s'ha de fer a la xarxa perquè et truquin? D'això se'n diu OO inbound, perquè a tot li posen anglicismes, i és l'inbound que és estratègies de marketing digital, Google AdWords. Jo saps que soc formadora de ventes, doncs si algú posa Google formadora de ventes, que surti jo la primera, per exemple, seria un cas.

Val, perquè avui dia en les xarxes socials tothom lluita per captar l'atenció. I ara bé, la clau per vendre és cridar l'atenció o aconseguir que t'escoltin. És a dir, clar, tu poses diners a xarxes, qui més posi més pressupost, més ven.

No, mira, cridar l'atenció és el primer pas, però després per vendre ja es necessita generar interès i per últim la confiança és la que ven. Així que l'ordre seria l'atenció obre la porta, l'interès fa que t'escoltin i la confiança és la que acaba venent.

Però com et diferencies? És a dir, tu, Mònica, que ets molt bona, que fas xerrades molt bones, que ets molt simpàtica, fa molts anys que et conec, eh? I tu ensenyes a molts comercials xerrades a vendre. Clar, com es diferencia? És a dir, per què li compraren aquest i no l'altre?

És el que tothom vol ara que estem en mercats madurs saturats d'oferta. Que vas a vendre i diuen, ja tinc proveïdor, ja vull servir-ho. Hi ha dos reptes. Quan estàs en mercats madurs que et diuen, ja vull servir-ho, és diferenciar-se del que tu has dit, Xantal. I la segona és si vens una cosa massa novedosa, massa innovadora, que et diuen, bueno, no hi ha demanda del que no es coneix. Ningú busca a Google una cosa que no sap que existeix. Així que diferenciar-se és super difícil perquè no és només diferenciar-se, és diferenciar-se en coses que el mercat valori i que el mercat valori significa que estigui disposat a pagar per allò que et diferencia dels altres. Així que res és un avantatge competitiu si la gent no està disposada a pagar per aquesta diferència. I la intel·ligència artificial com t'ajuda a vendre? Molt, molt, perquè analitza patrons, perquè et prepara els guions, perquè analitza les mètriques del CRM, t'ajuda a crear l'estratègia, moltíssim. O sigui, un bon venedor ha de tindre la part humana, però recolzant-se en la part analítica de la guia.

Molt bé. Per tant, la intel·ligència ens ajuda a vendre, ens pot ajudar a personalitzar la venda. Explica'm una mica més. Estem entrant en una era de venda hiperpersonalitzada, perquè, clar, hi ha tanta oferta com en d'elles, no? Hi ha moltíssima oferta.

Molt. Llavors, no només és el producte. El producte és clonable, és copiable. Cada vegada els productes són més bons i el que hi ha al darrere és aquest storytelling, el suport postventa, les persones que hi ha al darrere. I això és el que moltes vegades posem en valor. O l'experiència d'usuari, perquè a l'Starbucks la gent paga 5 euros per un cafè. Per què? I si t'ho posen al bar del teu barri, no ho pagaries més. I per què? Perquè no només és el producte, és l'experiència que tens allà, que és la interacció entre la marca, el producte i, evidentment, el servei. Tu pots estar allà amb l'ordinador, tens un ambient distès, és tota l'experiència d'usuari.

Déu-n'hi-do, eh? Per tant, per què paguem més per un cafè a l'Starbucks que un altre, no? A més a més, hi ha un robot. Explica'm això, aquest robot en pell humana que parla idiomes, que substituirà la nostra parella. Què és aquest robot? Ai, ai, ai.

No sé si evolucionem o involucionem, Chantal, perquè hi ha una empresa xinesa multinacional que es diu Realbotics que està fent robots amb pell humana, pell sintètica, evidentment, però que simula la pell humana, i que parla 15 idiomes, que no repeteix frases, sinó que pot arribar a tindre un diàleg bastant bo, no guionitzat, i que, en el cas de quan compres un home d'aquest tipus, et ve amb 30 vibradors de diferents tamanys. Ai, calla, per favor. Sí. Així que, senyors, els audioyents d'aquesta ràdio benvolguda xantal, vigileu, que no sé cap on anarem, però anirem a la merda, perdoneu que parli així.

Tu creus que amb els robots sabran vendre més que una persona?

Home, si el robot ja està fent ventes que són de productes més estandaritzats, coses més automàtiques, ja ho estan fent, per llei s'ha de dir que és un robot qui t'està atenent. Però per coses de major valor afegit, per coses que necessita el client fer preguntes, interaccionar, i algú que se'n faci càrrec de la resposta, és a dir, la responsabilitat, de la interacció comercial, la tinc jo si hi ha algun problema, i aquesta responsabilitat no la té la IA, i la IA de vegades s'equivoca, així que s'ha de vigilar.

Diferenciació, sobretot, i també autenticitat a l'hora de vendre. Moltes gràcies, Mònica Mendoza, per haver-nos ajudat a entendre una mica més aquesta venda en un futur ple d'intel·ligència artificial amb robots, i vendre continuarà sent, sobretot, un art humà, amb tu sempre. Oh, moltes gràcies.